Avoir un tunnel de vente efficace et fluide est une nécessité pour que les clients de votre boutique en ligne mènent à terme leurs achats. Afin d’optimiser votre taux de conversion, des solutions simples existent et elles permettent d’accroitre fortement les résultats finaux. Alors, nous avons listé pour vous 10 astuces simples et concrètes pour vous aider à optimiser le tunnel de vente de votre site e-commerce.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente en e-commerce ?
Le tunnel de vente est le parcours emprunté par un internaute de sa recherche d’un produit jusqu’au paiement de son panier. Il est aussi appelé « entonnoir de vente », « tunnel d’achat » ou Sales Funnel en anglais. Cette succession d’étapes permet de retenir le prospect et l’accompagner jusqu’à la conversion de son achat.
10 astuces pour optimiser un tunnel de vente
- Renforcer sa présence sur les réseaux sociaux
- Nouer de nouveaux partenariats
- Publier des articles pour attirer des visiteurs
- Améliorer l’expérience utilisateur
- Soigner le contenu des fiches produit
- Mettre en place des éléments de réassurance
- Optimiser le tunnel de vente sur mobile
- Simplifier les conditions de paiement
- Proposer des achats sans création de compte
- Réaliser régulièrement des tests
Renforcer sa présence sur les réseaux sociaux
Même dans le cadre d’un lancement d’activité, une présence sur les réseaux est indispensable pour optimiser votre visibilité sur le web. C’est le point de départ de toute optimisation d’un tunnel de vente dans un contexte e-commerce. Car les réseaux sociaux permettent de faire connaitre une marque ou une entreprise à moindre coût pour un bénéfice optimal. Choisissez d’abord un réseau où la plupart de vos prospects sont présents puis étendez votre stratégie.
Pour obtenir un grand nombre de partages, optimisez l’ensemble de vos contenus pour ces réseaux sociaux. Ainsi, vous aurez plus de chance d’attirer du trafic de qualité. Il est également conseillé de publier des vidéos et des citations en photo pour séduire la cible. Quel que soit le type d’action retenue, privilégiez des sujets susceptibles de capter l’attention de vos cibles.
Par ailleurs, il est préférable de suivre la fréquence de vos publications et vous intéresser à des thèmes qui font partie des tendances e-commerce, vous pourriez ainsi bénéficier d’un effet viral. Enfin, soyez très attentif aux retours, surtout ceux concernant votre offre, et n’hésitez pas à mettre en place des actions correctives pour y remédier au plus vite.
Nouer de nouveaux partenariats
Les partenariats sont des éléments clés à l’entrée du tunnel de vente. C’est une stratégie qui peut avoir un impact très positif sur le ROI (Return On Investment) mais qu’il faut définir et cadrer en amont. L’objectif du partenariat doit être clair pour toutes les parties et il faut aussi déterminer ce que vous êtes prêt à donner en échange du service rendu. Cela peut être des commissions sur les ventes réalisées, un échange de liens, la rédaction d’articles, etc. De même, il faut privilégier des professionnels dont les activités sont en corrélation avec la vôtre.
Un site e-commerce peut par exemple collaborer avec d’autres e-commerçants ou influenceurs pour renforcer sa présence digitale. Les liens externes provenant de pages de qualité inciteront les internautes à visiter la vôtre, ce qui permet de booster le trafic. En outre, le partenariat permet aussi de partager des coûts d’acquisition et bénéficier d’autres avantages comme des frais réduits auprès de prestataires.
Publier des articles pour attirer des visiteurs
Dernière étape pour optimiser l’acquisition de prospects au début du tunnel de vente : la publication d’articles ciblés et de qualité. Pour que cette action soit productive, il est important de respecter trois règles :
- Ecrire des articles intéressants et destinés à des lecteurs réels. Un article doit traiter d’un sujet précis, qui se concrétise par un mot-clé principal, et l’erreur souvent commise est de tomber dans la suroptimisation. Veillez donc à écrire pour les humains, pas les machines (comme Google qui n’aime pas quand on écrit pour lui).
- Rédiger pour le web car on ne lit pas sur un écran comme sur un livre ou un magazine. Ainsi, privilégiez les phrases courtes et les paragraphes succins. Employez régulièrement des titres et sous-titres afin de structurer la lecture de votre audience. Enfin, pensez à imager vos propos à l’aide de photos ou schémas qui en faciliteront encore la lecture.
- Publier à fréquence régulière car il vous faut ainsi instaurer une sorte de rendez-vous digital avec vos lecteurs. Que ce soit sur votre blog ou sur les réseaux sociaux, assurez vous de conserver un rythme régulier. Pour cela, préparez en amont un calendrier éditorial qui définira quel article sera publié, où et quand.
Améliorer l’expérience utilisateur
Une fois les prospects attirés sur votre site web, il faut améliorer l’expérience utilisateur pour continuer à les séduire et leur donner envie d’avancer dans le tunnel de vente. Pour cela, commencez par améliorer la vitesse de chargement de vos pages. Des outils comme GTmetrix ou Google PageSpeed Insights analyseront votre site puis vous fourniront des conseils précis et concrets pour optimiser les aspects techniques.
Par ailleurs, le visiteur doit trouver facilement ce qu’il recherche sur le site (le catalogue, les conditions générales de vente, etc.) afin que l’acte d’achat se déroule de la manière la plus fluide possible. Par conséquent, essayez de lui simplifier la tâche pour lui donner envie d’acheter vos produits ou services et revenir sur votre plateforme.
Il est souvent bénéfique de s’attarder sur l’arborescence du site afin de structurer la navigation et ainsi garantir aux utilisateurs une expérience intuitive. Placez les boutons (notamment ceux de commande et de paiement) à des endroits stratégiques pour que les internautes puissent facilement les trouver sans avoir à faire le tour de vos pages.
Bon à savoir : le tunnel One Page est très intéressant sur mobile pour réduire le temps de chargement, éviter les erreurs et faciliter la conversion.
Soigner le contenu des fiches produit
Les fiches produit vous permettent de mettre en avant vos produits et services. Il est donc essentiel de choisir un titre explicite pour inciter les prospects à les consulter. D’autres éléments méritent également une attention particulière :
- Prix : il doit être clair et transparent avec à minima la mention des taxes.
- Description : il faut rédiger une description détaillée qui met l’accent sur les atouts de chaque produit et service disponible sur votre site e-commerce.
- Images et vidéos : elles doivent être de qualité professionnelle et valoriser les articles.
- Modalités de paiement et de livraison : ces éléments de réassurance vont conforter les internautes dans leur intention de passer une commande sur votre boutique en ligne.
Vous pouvez aussi mentionner l’origine des produits, leur composition et la manière dont ils sont fabriqués pour de nouveau rassurer vos clients et faire preuve de transparence.
Mettre en place des éléments de réassurance
Vu le nombre d’arnaques que l’on trouve désormais sur Internet, il est souvent difficile pour un internaute de réaliser un premier achat sur un site e-commerce inconnu. De plus, il ne peut ni voir ni essayer le produit. De ce fait, il faut trouver les bons arguments pour le rassurer et lui donner de bonnes raisons de vous faire confiance. Pour optimiser votre tunnel de vente, mettez en avant les informations dont il a réellement besoin pour acheter en toute sérénité :
- Avis clients
- Notes attribuées par d’autres sites
- Labels et récompenses obtenus
- Partenaires
- Certificats de sécurité
- Politique de retour simplifiée
- Numéro du service client
- Moyens de paiement sécurisés
- Options disponibles pour la livraison
A ces éléments de réassurance, n’hésitez pas à ajouter une page « A Propos » où vous présenterez votre marque, son histoire et les moyens pour vous contacter. De même, pensez aux pages « Mentions Légales », « Conditions Générales de Vente » et « Politique de confidentialité » qui en plus d’être obligatoires, viendront rassurer vos futurs acheteurs.
Optimiser le tunnel de vente sur mobile
Le nombre de transactions sur mobile n’a cessé de croitre ces dix dernières années. C’est donc une opportunité à ne pas manquer si vous voulez améliorer votre taux de conversion et accroitre votre chiffre d’affaires. Un tunnel d’achat optimisé pour les supports mobiles (smartphones et tablettes) peut alors présenter un véritable atout pour votre site e-commerce.
Pour vous assurer de la performance de votre entonnoir de vente, il faut commencer par le tester en mode responsive, où l’affichage devra être irréprochable. Selon les problèmes constatés, procédez aux ajustement nécessaires et ordonnez tous les éléments pour qu’ils s’agencent de manière naturelle. L’objectif est d’avoir une présentation agréable, claire et visible ainsi qu’une navigation est fluide, ergonomique et rapide.
Simplifier les conditions de paiement
Les étapes pour procéder à un achat sur le web peuvent être longues et compliquées sur certaines boutiques en ligne. Pour avoir une longueur d’avance sur la concurrence, intégrez sur chacune de vos pages produit un bouton « Acheter maintenant » en plus du bouton standard « Ajouter au panier ». Vos clients pourront ainsi finaliser en un clic leur achat et vous pourrez toujours leur proposer des options d’up-sell ou de cross-sell une fois la vente réalisée.
Pour terminer, essayez de diversifier les moyens de paiement : carte bancaire, virement, PayPal. Sachez également que le paiement en plusieurs fois sans frais est une solution qui connait un fort engouement auprès des consommateurs. C’est aussi un excellent outil de fidélisation qui vous permettra d’ajouter des promos à vos factures pour les inciter à revenir.
Proposer des achats sans création de compte
Il est très courant sur un site e-commerce de demander la création d’un compte pour passer une commande. Pour inciter vos clients à finaliser leurs achats, essayez de réduire au maximum le nombre de champs à remplir afin de simplifier le processus. Sinon, une connexion via un compte existant (Google, Facebook, Twitter…) peut aussi être une bonne alternative. Ainsi, ils n’auront plus à remplir le formulaire mis à leur disposition.
Dans tous les cas, cette procédure peut devenir un frein à l’achat, car pour certains acheteurs, cette étape est contraignante et chronophage. L’idéal, c’est de proposer un achat sans création de compte. Pour booster vos ventes, il est donc conseillé de proposer cette option qui vous permettra là encore d’optimiser votre tunnel de vente.
Réaliser régulièrement des tests
Pour améliorer le taux de conversion, il faut sans cesse réaliser des tests pour challenger les idées reçues et chercher à gagner en efficacité. Pour cela, commencez par vérifier l’ensemble de vos contenus. Vous devez trouver le bon ton rédactionnel, celui qui fait réagir le plus grand nombre de visiteurs et génère le maximum de clics. Testez aussi vos CTA (les boutons Call To Action) avec différents textes et couleurs. Idem pour les visuels, essayez différentes photos de produits pour identifier celles qui produisent le plus de ventes.
Pour vous aider dans ces test, vous pouvez utiliser deux types d’outils : les heatmaps et l’A/B testing. Les heatmaps sont des outils qui vous désigneront les zones chaudes de vos pages, celles où vos visiteurs ont le plus tendance à aller. Vous pourrez alors ajuster votre ergonomie pour y positionner les éléments essentiels. Les outils d’A/B testing fonctionnent quant à eux sur un principe simple : pour 100 visiteurs, l’outil va présenter la version A à 50 d’entre eux et la version B aux 50 restants. Selon les taux de conversion de chaque panel, vous saurez rapidement quelle version choisir pour optimiser votre tunnel de vente.
